“我還是和候選人聊會(huì)吧?！?/div>
……
諸多獵頭對(duì)于BD的抱怨聲可以說從未停止過。不過BD是獵頭工作的開始，獵頭其他的所有工作都是以BD為基礎(chǔ)展開?？梢哉f，沒有BD，其他的一切手段都無用武之地。
【案例一】
小王剛?cè)氆C頭公司不久，培訓(xùn)了一個(gè)月，覺得可以了，強(qiáng)烈要求公司派自己去實(shí)踐。公司覺得鍛煉一下也好，小王興沖沖地提起包就走。。。小王回來之后，繪聲繪色的和公司同事描繪自己與客戶怎樣的交談甚歡，頗有相見恨晚的感覺，同事還都以為這單要成，沒想到第二天就傳來客戶的否定的反饋…
【案例二】
老王是一位從事獵頭行業(yè)多年的老獵，在BD上也是游刃有余，成功率很高。他的同事有幸與老王一同外出過，據(jù)透露在出發(fā)BD之前老王都會(huì)做一些準(zhǔn)備工作，在與客戶交談的過程中，大都是客戶在發(fā)言，老王只是做一個(gè)引導(dǎo)，在快要結(jié)束的時(shí)候才會(huì)簡單介紹一下自己公司的情況。
由此看來，BD不止是一次簡單的與客戶的會(huì)面，在這其中存在一定的規(guī)矩，獵頭只要掌握這些規(guī)律，BD一定會(huì)事半功倍。
1.準(zhǔn)備工作
從兩則案例中不難發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備工作的的重要性，準(zhǔn)備工作可以保證獵頭做到心中有數(shù)，有的放矢；也可以在應(yīng)對(duì)客戶的發(fā)問時(shí)，不慌不忙，沉著應(yīng)對(duì)。
準(zhǔn)備工作中一方面需要整理出需要向客戶了解到哪些信息，提前準(zhǔn)備好問題清單；另一方面要做好平時(shí)的功課，熟悉行業(yè)信息，熟練專業(yè)技能，如何突出公司優(yōu)勢等。
還有一個(gè)小小的建議：不妨在自己的公文包中帶上幾份簡歷，這樣可以更為直觀的使客戶了解到你可以給他帶去什么樣質(zhì)量的候選人。
2.初次拜訪
對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的獵頭來說，拜訪階段最好與同事合作進(jìn)行，這樣可以在與客戶交談中既避免一對(duì)一可能出現(xiàn)的冷場尷尬，也能有人時(shí)刻提醒掌握交談進(jìn)度。
在交談中要注意引導(dǎo)客戶說出職位需求，越詳細(xì)越好，越明朗越好，同時(shí)在這個(gè)階段對(duì)于客戶提出的問題也要盡可能的展現(xiàn)出自己專業(yè)的一面。這場交談既是獵頭了解客戶需求的會(huì)面，也是客戶對(duì)于獵頭專業(yè)程度的檢驗(yàn)。
另外，獵頭還需要注意的則是在交談過程中的一些禮儀，溝通話術(shù)，甚至自己的一些動(dòng)作和表情。總之，要有理有據(jù)，進(jìn)退有度。
3.后期維護(hù)
我們很清楚，很少有客戶是可以通過一次拜訪就合作成功的，那些一次拜訪就成功的，要不就是顧問的“功力高”，要不就是運(yùn)氣成分。
對(duì)于這些一次拜訪沒有建立合作關(guān)系的，要進(jìn)行后期的跟蹤和維護(hù)。在維護(hù)過程中再次了解客戶，分析客戶，最后達(dá)成合作。
而對(duì)于已經(jīng)合作的客戶，也要進(jìn)行定期的維護(hù)。合作沒有一勞永逸的，雖然都想追求這樣的結(jié)果。通過定期的維護(hù)，保持和客戶之間的聯(lián)系，建立穩(wěn)定長久的合作。
維護(hù)方式?jīng)]有什么可以取巧的地方，就是通過自己的熱情，真誠的為客戶服務(wù)，以專業(yè)來贏得信賴。
以上就是今天要分享的全部內(nèi)容。當(dāng)你在下次BD抱怨時(shí)，不妨按照這些流程和方法試一試，相信結(jié)果不會(huì)令你失望。
